Kluge Führung im Vertrieb
Videotrainings für Unternehmen
✔ Richtung geben
✔ Motivation stärken
✔ Ziele erreichen
In diesem Führungskräftetraining lernen Vertriebsleiter,
wie sie mit kluger Führung die besten Ergebnisse erzielen:
- Zielvorgaben verständlich und eindeutig formulieren
- Mitarbeiter typgerecht führen und motivieren
- Notwendige Entscheidungen durchsetzen
- Kritik- und Konfliktgespräche sicherer führen
- Das richtige Maß an Freiheit und Kontrolle finden
- Mit „Diven”, „alten Hasen” und „Frischlingen” richtig umgehen
- Vertriebsmitarbeiter und -teams weiterentwickeln
- Mitarbeiter fit für den Preiskampf machen
Erfolgreich führen im Vertrieb
Führungskräfte im Vertrieb werden am Erfolg Ihres Teams gemessen. Sie sind gefordert, bei Ihren Mitarbeitern mit Feingefühl die richtige Balance zwischen harter, konsequenter aber auch einfühlsamer Führung zu meistern. Sie müssen fair und klug führen. Nutzen Sie dieses Training, um Ihre Führungskräfte im Vertrieb noch besser zu positionieren, Ihre Vertriebsmitarbeiter richtig zu „greifen” und Ihr Vertriebsteam dadurch motiviert und erfolgreich an die Spitze zu bringen.
Klar kommunizieren und Richtung geben
Wie muss eine kluge, klare und konsequente Führung aussehen, damit Verkäufer aktiv und eigenverantwortlich handeln? Richten Sie Ihr Führungshandeln neu aus. Das Seminar zeigt Ihnen, wie Sie klare Vorgaben geben, Mitarbeiter motivieren und Ihr Team konsequent auf Erfolgskurs halten.
Wir machen Sie fit!
Sie eignen sich Kenntnisse und Fähigkeiten einer klugen Mitarbeiterführung an:
- Low-Performer konsequent fordern und fördern
- In kniffeligen Situationen konfliktfrei kommunizieren
- Eindeutige Führungsrichtlinien für Mitarbeiter etablieren
- „Alte Hasen” und „Diven” richtig anpacken
- Notwendige Entscheidungen durchsetzen
- Unbeliebte Maßnahmen durchführen
Ihre Erfolgsformel: Durchgreifen wenn nötig, motivieren, wann immer möglich
Steigern und festigen Sie Ihre persönliche Ausstrahlung, Motivations- und Überzeugungskraft durch eine hohe Führungskompetenz. Das Seminar zeigt Ihnen konkrete Maßnahmen und gibt viele praktische Tipps.
Ablauf
Lektion 1
Die Sandwich-Position als Vertriebsleiter – zwischen allen Stühlen und Erwartungen
1.1 Ihr Rollenprofil als Führungskraft im Vertrieb
- Ziele setzen
- Aktionen planen
- Arbeit organisieren
- Ergebnisse messen
1.2 Kommunizieren, motivieren und delegieren
1.3 Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern und -teams
Lektion 2
Was bedeutet kluge Führung im Vertrieb?
2.1 Welcher Zusammenhang besteht zwischen Härte, Macht und Autorität?
2.2 Die eigene Mission: Deutlichkeit in jede Richtung
2.3 Zielbereiche wirksamer Führung
2.4 Führung von Verkäufern zu größerer Selbstverantwortung
2.5 Wie verhelfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zu einem realistischen Selbstwertgefühl?
2.6 Wann und wie oft sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter loben und tadeln?
Übung: Wie kann ich „alte Hasen” richtig anpacken?
Lektion 3
Wissen, wie Sie sich als Führungskraft im Vertrieb durchsetzen
3.1 Nicht rumeiern – die meisten wollen eine klare Richtung
3.2 Klare Fakten- und Zielorientierung
3.3 Fördern durch Fordern
Übung: Richtig handeln, wenn der Vertriebsmitarbeiter Sie übergeht!
Lektion 4
Vertriebsmitarbeiter richtig anpacken – hart, herzlich oder einfühlsam?
4.1 Wie bringen Sie schwierige Mitarbeiter auf Ihre Seite?
4.2 Wie schwören Sie diese auf Ihre Vertriebsziele ein?
4.3 Wie setzen Sie Ihre eigenen Wünsche erfolgreich durch?
4.4 Wege aus der Sackgasse – wie holen Sie Außenseiter mit ins Boot?
Lektion 5
Wer braucht harte Führung innerhalb der Vertriebsmannschaft und wer auf keinen Fall?
5.1 Die 16 Lebensmotive oder: Was treibt uns wirklich an?
5.2 Mythos Motivation und wie man sie selbstverständlich beeinflussen kann
5.3 Wer braucht Druck … und wer auf keinen Fall?
Übung: Wie gehe ich mit Low-Performern richtig um?
Lektion 6
Erkennen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter! – Mit welchem Verkäufertyp haben Sie es zu tun?
6.1 Die Welt des Verkäufers
6.2 Methoden zur treffsicheren Identifikation
6.3 Wie viele Launen dürfen „Diven“ haben?
6.4 Was tun, wenn sie abheben?
Übung: Anforderungen an gute Verkäufer – Wege zur besseren Auswahl
Lektion 7
Wenn genug diskutiert wurde, ist „Härte” angesagt: Notwendige Entscheidungen durchsetzen
7.1 Durch kontrollierte Gesprächsführung die Führungsposition stärken
7.2 Klartext reden – bei hoher Verbindlichkeit
7.3 Der Unterschied zwischen Härte, Druck und Klarheit
7.4 Kontrolle – die vergessene Führungsaufgabe
Übung: Überzogene Forderungen von Vertriebsmitarbeitern abwehren!
Lektion 8
Gespräche mit Vertriebsmitarbeitern professionell führen
8.1 Zielvereinbarungsgespräche
8.2 Halbjahres- und Jahresgespräche
8.3 Feedbackregeln – der rote Faden im Jahresgespräch
8.4 Strategien zur Förderung leistungsschwacher Mitarbeiter
Übung: Durchschauen Sie die Tricks Ihrer Vertriebsmitarbeiter
Lektion 9
Behalten Sie die Pole Position – Ihr Außendienstler vertritt die Meinung des Kunden
9.1 Wie kommunizieren Sie Ihre Belange und Ihren Standpunkt und bringen den Außendienst auf Ihre Seite?
Lektion 10
Hart bleiben – Konfliktgespräche mit schwierigen Verkäufern sicher führen
10.1 Was tun, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht folgen wollen?
10.2 Der Umgang mit Querulanten
10.3 Sie können nicht beliebt sein
10.4 Auch unangenehme Gespräche und Maßnahmen klug und gekonnt durchführen
10.5 Reaktion auf emotionale Angriffe
Übung: Gespräche mit schwierigen Mitarbeitern sicher führen
Lektion 11
Preiskampf mit den Kunden – so unterstützen Sie Ihre Verkäufer
11.1 Professionelle Preisgespräche: Wie verhalten Sie sich, wenn ein Mitarbeiter Sie um weitere Sonderkonditionen für einen Kunden bittet, damit er den Auftrag erhält?
Lektion 12
Führung über Zielvorgaben im Vertrieb
12.1 Pragmatische Instrumente vertrieblicher Mitarbeiterführung: Weniger ist deutlich mehr
12.2 Lieber wenige Regeln, aber klare und deutliche Ziele
12.3 Es gibt keine „one fits for all” Lösung – typgerechte Führung
12.4 Wann muss ich bei den Zielvorgaben konsequent bleiben?
Lektion 13
Das Reklamationsgespräch: So unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter
13.1 Schwierige Reklamationsgespräche meistern – was tun, wenn Ihr Außendienstmitarbeiter eine andere Lösungsvorstellung hat als Sie?
Lektion 14
Delegieren als Führungsinstrument nutzen
14.1 Welche Auswirkung hat Delegation auf Vertriebsmitarbeiter?
14.2 Ist Delegation eher demotivierend oder motivierend?
14.3 Delegation und Kontrolle
14.4 Briefen und debriefen von Vertriebsmitarbeitern
Lektion 15
Der Kunde macht Druck: So bringen Sie Ihre Verkäufer wieder in die „richtige” Linie
15.1 Extremforderungen des Kunden: Wie verhalten Sie sich, damit der Verkäufer nach Ihren Wünschen agiert und nicht den Extremforderungen des Kunden nachgibt?
Lektion 16
Führen von Verkäufern zu größerer Selbstverantwortung
16.1 Mit welchen Maßnahmen kann man Verkäufer zu mehr eigenverantwortlichem Handeln bringen?
16.2 Wie vermeidet man Demotivation?
16.3 Wie schafft man es als Verkaufsführungskraft, dass die eigenen Verkäufer trotz harten Führungsstils Spaß an der eigenen Arbeit haben?
Lektion 17
Nachhaltige Coaching-Methoden für Ihre Vertriebsmannschaft
17.1 Mitarbeiter kann und will…
17.2 Mitarbeiter kann und will nicht…
17.3 Mitarbeiter will, aber kann nicht…
