Akquisition und Neukundengewinnung
Videotrainings für Unternehmen
✔ Basis-Know-how zur Neukundengewinnung
✔ Techniken zum Erzielen von Aufträgen
✔ Trainingsmaßnahmen und Coaching-Konzepte
■ Namensbeschaffung von Interessenten
■ Beschaffung der Direktdurchwahlen
Motivation von Interessenten
■ Der „Erste Eindruck”
■ Kaufsignale der Interessenten erkennen
Akquiseformen
■ Welche Arten der Akquise gibt es?
■ Wann setze ich welche Form ein?
➜ wie Sie Ihr Selbstbewußtsein und Ihre Sicherheit in der Kaltakquisition steigern können.
➜ wie Sie noch effektiver kommunizieren können.
➜ wie Sie Ihre soziale Kompetenz im Umgang mit Kunden perfektionieren.
➜ die Auswirkungen des von Ihnen derzeit praktizierten Akquisitionsstils kennen.
➜ wie Sie bewußt Ihre eigenen Stärken und Schwächen reflektieren.
Ihr optimaler Lernerfolg:
➜ Learning by doing – Fundierte Theorie und praxisgerechte Übungen durch Live-Telefonate
➜ Sie trainieren auf „neutralem Boden”
➜ Begrenzte Teilnehmerzahl
➜ Alle Übungen sind auf freiwilliger Basis
➜ Sie erhalten konstruktive Anregungen für die Praxis
Ablauf
Lektion 1
Die Akquise – Basis-Know-how zur Neukundengewinnung
– Erwerbung
– Kundenwerbung
1.2 Welche verkäuferischen Voraussetzungen müssen für eine Neukundengewinnung erfüllt sein?
1.3 Mißerfolgsvermeider contra Erfolgssucher
1.4 Welche persönlichen Ziele sollte ich für die Neukundengewinnung einplanen?
1.5 In welcher psychologischen Situation befindet sich der Verkäufer bei der Ansprache neuer Kunden?
1.6 Wie überwinde ich Hemmschwellen?
1.7 Wie motiviere ich mich selbst für eine permanente Neukundenansprache?
1.8 Wie stelle ich mich auf bestimmte Kunden ein?
1.9 Wie kann ich für bestimmte Kundentypologien Sicherheitsfaktoren einbauen?
Lektion 2
Grundvoraussetzungen im Unternehmen, um die Akquise zum Erfolg zu führen
2.2 Welche Grundvoraussetzungen müssen erfüllt sein, um die Akquise erfolgreich zu gestalten?
2.3 Wann ist Akquise sinnvoll und notwendig?
2.4 Welche Bereiche des Unternehmens werden zur Neukundengewinnung sensibilisiert und geschult?
2.5 Mit welchen Methoden und Möglichkeiten motiviere ich alle internen Mitarbeiter zur Neukundengewinnung?
2.6 Wie präsentieren wir den Erfolg unserer Akquisetätigkeit intern?
2.7 Wie werden eingehende Leads behandelt und wie überwache ich die Ergebnisse?
2.8 Wie gehe ich mit dem neu gewonnenen Kunden um?
Lektion 3
Die unterschiedlichen Akquiseformen
3.2 Telefonakquise – In kurzer Zeit hohe Anzahl an Kundenkontakten durch eigene Mitarbeiter
3.3 Kaltakquise – Die Zeit zwischen den Terminen nutzen, um das Gebiet effektiv zu bearbeiten
3.4 Messe – Die schnellste Möglichkeit, den Interessenten unser Unternehmen von der besten Seite zu präsentieren
3.5 Call-Center – Die Möglichkeit in kurzer Zeit, unabhängig von eigenen Ressourcen Interessenten direkt anzusprechen
3.6 Mailing – Zielguppenweise Interessenten kontaktieren; Nur in Verbindung durch direktes Nachfassen der eigenen Mitarbeiter oder Call-Center sinnvoll
3.7 Zeitungsanzeige/Homepage – Indirekte Interessentenansprache zur Erhöhung des Bekanntheitsgrades
3.8 Empfehlungen – Bedeutung des Stammkunden als wichtiger Empfehlungsgeber
3.9 Nach welchen Kriterien setze ich die unterschiedlichen Arten der Akquise ein?
Lektion 4
Wie motiviere ich einen Interessenten bei uns Kunde zu werden?
4.2 Wie überwinde ich Barrieren durch Sekretärinnen und Mitarbeitern von Entscheidern?
4.3 Wie verhalte ich mich im Kundenbüro?
4.4 Welche Möglichkeiten gibt es, um den „Ersten Eindruck” zu verbessern?
4.5 Wie unterscheiden wir uns bei der Interessentenansprache vom Wettbewerb?
Lektion 5
Wie bereite ich mich generell vor?
5.2 Wie gewinne ich wichtige Informationen über die Firma und die Gesprächspartner?
5.3 Warum ist die Gesprächseröffnung bereits die Vorentscheidung für den Abschluß, und wie formuliere ich sie?
5.4 Wie muß eine Referenzliste aussehen und wie nutzen wir sie zur Neukundengewinnung?
5.6 Welche Hilfsmittel gibt es?
5.7 Wie entwickle ich einen Gesprächsleitfaden?
Lektion 6
Techniken zum Erzielen von Aufträgen bei Erstgesprächen mit potentiellen Kunden
6.2 Wie erkenne ich die individuellen Motive des Interessenten?
6.3 Die Kaufsignale der Interessenten erkennen und wie wir sie für den Abschluß nutzen!
6.4 Mit den unterschiedlichsten Abschlußtechniken zum Erstauftrag!
Lektion 7
Preisverhandlungen während des Erstgespräches
7.2 Wie führe ich Preisverhandlungen mit Neukunden?
7.3 Was ist die „Merkmal/Nutzen – Argumentation”?
7.4 Wie setze ich sie zielorientiert ein?
7.5 Wie gehe ich mit Einwänden und Vorwänden des Kunden um?
7.6 Welche unterschiedlichen Argumentationsketten gibt es?
Lektion 8
Neukundengewinnung per Telefon
8.2 Was muß ich bei einer unangemeldeten Ansprache potentieller Kunden beachten?
8.3 Welche Probleme können hierbei auftreten?
8.4 Wie bereite ich Telefon-Erstgespräche vor?
8.5 Wie führe ich Sie durch?
Lektion 9
Neukundengewinnung durch die Kaltakquise
9.2 Welche Vorteile ergeben sich aus einer Kaltakquisition?
9.3 Welche Gesprächsaufhänger bieten sich an?
9.4 Welche Probleme können auftreten?
Lektion 10
Gewinnen neuer Kunden durch Empfehlungen
10.2 Wie bekomme ich von bestehenden Kunden Empfehlungen ausgesprochen?
10.3 Wie setze ich die Empfehlung bei dem potentiellen Kunden ein?
Lektion 11
Motivation und Unterstützung der Vertriebsmannschaft bei der Neukundengewinnung
11.2 Welches Wissen ist notwendig um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen?
11.3 Über welche neuen Wege beschaffen wir uns Namen und Direktdurchwahlen von Interessenten, die uns kein Adressbuch liefert?
Lektion 12
Begrüßung
12.2 Mit welchen Techniken und mit welchem „frischen Aufhänger” erhalten wie einen verbindlichen Termin bei neuen Interessenten, auch wenn andere schon ein dutzend Mal „abgeblitzt” sind?
12.3 Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung
12.4 Welche Trainingsmaßnahmen sind notwendig um den Verkäufer auf die Telefon- und Kaltakquise vorzubereiten?
12.5 Coaching-Konzepte um die neuen Methoden kontinuierlich mit den Mitarbeitern umzusetzen
12.6 Wie gehe ich mit den gesammelten Informationen um?
12.7 Welche Hilfsmittel zur weiteren effektiven Bearbeitung stehen zur Verfügung?
– Karteikarten
– Ordner
– Berichts- und Reportsysteme
– Vertriebsinformationssysteme
